Roteiro para prospecção de vendas!

O ramo B2B do Brasil tem hoje a crescente demanda por aumento de faturamento e de vendas nas empresas, principalmente devido à situação que vivemos hoje de incertezas, tanto politicas quanto econômicas.

A área de venda, mais do nunca, é imprescindível para que essas empresas consigam se manter no mercado e ter um faturamento recorrente, sempre havendo um fluxo de entrada de dinheiro e balanceamento de caixa. Muitas startups e grandes empresas vem fechando as portas atualmente devido à dificuldade encontrada em vender seus produtos e manter o tão sonhado “fluxo de caixa”.

Mas, como ajudar essas empresas a estruturarem melhor sua área comercial e venderem mais? Tudo começa com a prospecção. Afinal, a primeira impressão é a que fica.

A primeira etapa

A prospecção é a primeira etapa de um processo comercial dentro de qualquer empresa, onde o objetivo principal é qualificar “leads”, ou possíveis clientes, para um vendedor, ou “closer”, fazer um contato, realizar uma proposta comercial e tentar realizar o fechamento da proposta. Ou seja, a prospecção nada mais é do que a pré venda do produto/serviço, encontrando clientes dentro do IPC (Perfil de Cliente Ideal) do produto/serviço oferecido.

A prospecção é considera por muitos a fase mais difícil desse processo de vendas. Sem dúvida uma vez que demanda muita inteligência para lidar com qualquer tipo de pessoa e de objeção.

É preciso lembrar que metodologias, como a conhecida “Receita Previsível”, de Aaron Ross, traz o roteiro apenas como parte de um processo. Portanto organizar o funil de vendas, onde se alternam cadencias de e-mail e telefonema, chamado também como cold calling 2.0 é primordial para a prospecção efetiva.

Além disso, algumas características fundamentais quando se fala em prospecção. Tais como persuasão, inteligência emocional, controle de objeções, resiliência, entre outras skills que o pré vendedor tem que desenvolver. O roteiro de prospecção entra como um script.

Durante a prospecção, deve-se atentar para alguns fatores para se obter sucesso como listar e organizar todos os potencias clientes. Primordial entrar em contato e realizar os devidos follows, qualificar esses clientes, entendendo seu cenário, desafios e processos e agendar uma reunião para seu vendedor realizar um contato.

Agendamento

Para alcançar o sucesso e conseguir esses agendamentos (reuniões qualificadas para os vendedores), uma excelente estratégia que pode-se abordar é a do roteiro de prospecção. O roteiro de prospecção é um script, onde você organiza todas as ideias que deseja pontuar, organizando um discurso de persuasão com um pitch matador ao final. Ou seja, é um documento onde é colocado todos os pontos e informações que se deve extrair do futuro cliente, visando conseguir uma reunião produtiva e assertiva para seu vendedor.

É preciso lembrar que metodologias, como a conhecida “Receita Previsível”, de Aaron Ross, traz o roteiro apenas como parte de um processo, organizado em um funil de vendas, onde se alternam cadencias de e-mail e telefonema, chamado também como cold calling 2.0.

Roteiro de vendas

O roteiro deve ser seguido pelo pré vendedor para ele conseguir as informações necessárias e conseguir liderar a conversa. Por consequência saber o que deve ser perguntado e quando, mantendo sempre a fluidez e o sentido da conversa. Mas, apesar de servir como base, o SDR não deve se ater apenas ao que está no roteiro.

Contudo é necessário realizar uma escuta ativa de cada ligação, fazendo corretamente os backtrackings, explorando as dores encontradas e os diferenciais do seu produto/serviço. Por consequências atender esses problemas mencionados, tem o objetivo de oferecer uma solução dentro da realidade de cada empresa.

Ao se analisar a estrutura de um roteiro, é possível classificar a execução de acordo com alguns critérios, como: qualidade do backtracking, conhecimento da solução, pausa dramática, vícios de linguagem, fluidez da conversa, contorno de objeções e energia e postura do pré vendedor.

Quando todos esses critérios são alcançados, é possível concluir que o Trader de vendas – SDR obteve êxito na execução do roteiro de prospecção. Ao executar bem seu roteiro, e considerando principalmente o timming do cliente, é possível conseguir uma reunião qualificada de venda para as empresas.

Metodologia

Hoje existem diversas metodologias de criação de roteiros, como o SPIN Selling (situação, problema, implicação e necessidade). Por exemplo, primeiro é realizada a apresentação do pré vendedor e abordado o motivo do contato, mapeamento de dores e problemas da empresa, explicando-lhes a implicação desses problemas mencionados e realizando de um pitch matador, pegando os principais problemas extraídos e propondo soluções para eles, convidando o lead para um próximo passo, o contato com o vendedor.

Em conclusão, um excelente exemplo de empresa especialista em prospecção, atuando não só na pré, mas na venda e pós venda também. Hoje a RP Trader, que tem como principal propósito ajudar seus aliados a venderam mais, conseguindo boas oportunidades de vendas para seus clientes.

Portanto, entre em contato com nosso time comercial: [email protected]

Por, Juliano Fassbinder