Cold Calling 2.0: uma técnica de prospecção ativa criada por Aaron Ross

Antes da cold calling 2.0, utilizava-se a tradicional cold call, na qual se ligava diretamente para alguém que você ainda não tinha tido nenhum tipo de contato e que não estava aguardando tal interação. Aaron Ross apresenta em seu livro “Receita Previsível” o novo formato da cold call, mas sem usar a cold call literalmente. Como assim?

O que é cold calling 2.0?

Após alguns experimentos, Ross percebeu que era mais assertivo gerar leads qualificados – e até mesmo fechar mais negócios – primeiramente enviando um e-mail breve e direto ao executivo principal, solicitando um encaminhamento à pessoa ideal para conversar sobre o assunto em questão (serviço e/ou produto oferecido). Em seguida, liga-se diretamente para o tomador de decisão indicado, o qual já estará esperando pelo contato previamente combinado.

Por que cold calling 2.0 é mais eficiente que a tradicional cold calling?

• O tomador de decisões estará esperando pela sua ligação; logo, estará preparado;
• O ICP (Perfil de Cliente Ideal) já estará definido;
• Foco em qualidade e não quantidade;
• Speech personalizado conforme as dores do lead;
• Alto valor agregado em vendas complexas;
• Diagnóstico de clientes;
• Planejamento estratégico que identifica se há um fit entre a empresa e o lead.

Como implementar essa nova metodologia?

Em primeiro lugar, o primeiro passo é contratar ou escolher alguém da área de vendas da sua empresa para se dedicar totalmente à prospecção e qualificação, assumindo um cargo de SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas). Além disso, para um melhor resultado, é necessário separar a área de prospecção outbound da inbound. 

Em relação a otimização de tempo e gerenciamento dos seus contatos, é indicado usar e explorar a tecnologia a seu favor, não utilizando apenas uma tabela de Excel, mas também algum CRM com workflows e automatizações, plataformas de e-mails, entre outros. Na cold calling 2.0, utiliza-se muito o e-mail, então as contas e contatos que irão prospectar precisam ter um endereço de e-mail e acompanhar rotineiramente a sua caixa de entrada. Após estas premissas, Aaron Ross detalha em seu livro quais são as funções dos SDRs na estratégia cold calling 2.0:

1)    Definição do ICP (Perfil de Cliente Ideal):

Nada mais nada menos que traçar o perfil dos leads que faz sentido para o seu tipo de produto e/ou serviço. Muitas empresas se equivocam nesse primeiro passo, entrando em contato com empresas das quais podem acabar prejudicando o caminho para o fechamento do negócio.

2)    Construção de lista:

Com o ICP já definido, o segundo passo é construir uma lista com contas e contatos desses clientes, assim fechado uma base consistente e que faça sentido para a empresa.

3)    Campanha de e-mail outbound:

Nesta etapa é o momento de entrar em contato via e-mail com as contas e contatos da sua base. Os e-mails devem ser breves, diretos e simples, com o objetivo de direcionar a pessoa correta para o follow-up, para então conversar com o tomador de decisão adequado.

4)    Vendendo o sonho:

Os SDRs não são vendedores e nem estão ali para somente marcar calls e reuniões. Eles apresentam uma solução, geram valor e constroem uma relação baseada em empatia, confiança e credibilidade com esses leads.

5)    Passando o bastão:

O último passo desta metodologia é o passar o “bastão”. E o que seria isso?

Passar o “bastão” é o momento em que o lead qualificado deixa de ser responsabilidade do SDR e passa a ser do responsável pelas vendas, o qual vai continuar o contato para fechar o negócio e obter um novo cliente para a empresa.

Conclui-se, portanto, que a cold calling 2.0 – se bem organizada e executada – é uma estratégia com resultados significativos e previsíveis. Para melhor aprofundamento e dicas, como já mencionado, é indicado o livro “Receita Previsível” do mestre de prospecção Aaron Ross.

Agora que você sabe o que é Cold Calling 2.0, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdo novo no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor, não deixe de conferir.

Está cansado de perder tempo fazendo uma Prospecção que não está sendo assertiva para o seu negócio? Então fale conosco e descubra como a RP Trader pode ajudar a alavancar as suas vendas!

Entre em contato com nosso time comercial e acelere as vendas da sua empresa: [email protected]

Por, Beatriz Gouvea

Quer saber mais sobre como funciona a prospecção terceirizada na RP Trader, então leia: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada.