Aaron Ross – Resenha do livro “Receita Previsível”

Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa.  – de Aaron Ross e Marylou Tyler, (Editora Autêntica Business), – Revolucionou a forma como empresas de todos os tamanhos estruturam suas equipes de vendas tornando-se um “Best Seller” de leitura obrigatória para empresários, executivos, gestores e profissionais de marketing e vendas.

Lançado em 2011 nos Estados Unidos e em 2017 no Brasil, o livro é composto por nove capítulos divididos em 240 páginas, nele Aaron Ross compartilha com seus leitores sua experiência de sucesso na Salesforce.com, onde Aaron implantou o sistema de Cold Calling 2.0 o que resultou no que passou a ser denominado como Receita previsível, esse novo método gerou 100 milhões em aumento de receita para a empresa.

Segundo o autor, em mundo cada vez mais conectado e ao mesmo tempo impessoal, a mentalidade tradicional de vendas pode já estar desatualizada e não gerar os resultados esperados. Os novos gestores já não são tão receptivos a ligações e visitas de vendedores, além de serem mais proativos na busca de soluções, preferem primeiros contatos e apresentações por e-mail.

No modelo tradicional os vendedores executam os três processos:  pré-venda, venda e pós-venda, segundo o método de Aaron Ross, sendo essas três etapas distintas, exigem três habilidades igualmente distintas para que sejam executadas de forma satisfatória.

Aaron Ross, criador desse sistema e um dos maiores especialistas em outbound sales, afirma que o segredo para alcançar um aumento robusto de vendas ano após ano, é criar continuamente leads qualificados. A conta é simples, quanto mais leads qualificados você tiver em seu Funil de vendas, maior a probabilidade de que mais vendas sejam convertidas, mantendo esse fluxo de leads qualificados você cria uma Receita previsível.

Para que isso aconteça o executivo de vendas deve focar naquilo em que ele é bom, ou seja, fechar vendas, devendo a pré-venda ficar a cargo da equipe de SDRs -Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas).

Focada apenas na prospecção, essa equipe vai criar material de marketing, e-books, Webinars, enfim, vai usar de diversos meios de inbound para que pessoas interessadas sejam cadastradas como leads em potencial, essa é a fase de pré prospecção e permite que os SDRs realmente encontrem leads com fit ideal, e criem oportunidades novas e qualificadas a partir de contatos frios.

O próximo passo é fazer o outbound através da Cold call 2.0, que consiste em uma cadência de e-mails e ligações para esses leads gerando um relacionamento de valor e que serão repassados à equipe ou ao executivo de vendas assim que alcançarem a temperatura ideal.

Com dois capítulos do livro dedicados ao Cold call 2.0, Aaron Ross apresenta dois estudos de caso e o passo a passo para que qualquer empresa implemente o método e o adéque dentro de sua realidade. No capítulo em que discorre sobre os SDRs os autores fornecem ótimas referências para a estruturação de um plano de treinamento desses profissionais.

Mas quem pensa que são só Cold Call 2.0 e SDRs os temas abordados no livro Receita Previsível comete um grande equívoco também direcionado a CEOs, gestores, líderes e profissionais de mkt e vendas, os autores compartilham informações valiosas e apontam os erros mais comuns cometidos por essas áreas sugerindo novas possibilidades de gestão e liderança.

Um livro que deve ser lido e relido por estudantes, profissionais e gestores dos mais modernos e arrojados aos mais tradicionais e clássicos, vale a leitura tanto pelo conteúdo quanto pelo conhecimento de uma nova e revolucionária visão e método de gestão em vendas, realmente um livro fora da caixa.

PS: Essa Resenha do livro “Receita Previsível baseia-se na primeira edição lançada em 2011, uma nova edição revisada e ampliada foi lançada em dezembro de 2020 e conta com novidades como depoimentos de empresários e gestores brasileiros no primeiro capítulo, informações atualizadas, e melhor organização dos tópicos, o que garante uma melhor compreensão. Além disso, a nova edição foi impressa em duas cores e conta com um novo design, figuras e quadros remodelados, entre outros detalhes que destacam os aspectos fundamentais da metodologia e facilitam o seu aprendizado o que nos traz a oportunidade para uma nova Resenha do livro” Receita Previsível – 2ª edição em breve.

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Por, Andrea Mierzwa

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