Aaron Ross e a ideia mais impactante do seu livro “Receita Previsível”

Você sabe qual é a ideia mais impactante do livro “Receita Previsível” de Aaron Ross?

Os mais jovens talvez não conheçam, talvez só tenham ouvido falar ou imaginado a figura do vendedor, melhor dizendo, o clássico estereótipo do vendedor: Geralmente vestido com terno (quase sempre barato e quase sempre peça única), muito conversador (enrolador), andava com uma pasta tipo 007. Deixavam as recepcionistas e secretárias loucas, tanto de um lado quanto do outro. As de sua empresa para anotar recados e passá-los, às dos clientes pela insistência, tratavam ambas com muita cordialidade pois sabiam que delas dependiam suas vendas. Possuíam uma “carteira de clientes”, e geralmente mudavam de empresa, mas não de ramo (uma carteira demorava muito para ser construída e não se desperdiçava!), portanto, aonde ia o vendedor a carteira ia junto, empresas perdiam bons clientes com a saída do vendedor que não raro era captado pelos concorrentes.

Como era o atendimento

Quanto ao atendimento eram bons, muito bons na verdade, mas não todos! Uma minoria seguia técnicas de vendas que não primavam pelo padrão ético; engodos, promessas vazias de descontos e prazos, ou seja, faziam o diabo por uma venda! Esse tipo de vendedor acabou criando uma má fama para a profissão, sinônimo de chatice e enganação.

As empresas investiam muito em vendedores, os bons eram muito bem remunerados, os muito bons eram até mimados. Quanto mais vendedores de alta performance tinha uma empresa maior era seu faturamento, pelo menos era assim que acreditavam ser.

Como aumentavam a receita

Quando a empresa queria aumentar sua receita investia em mais contratações, as cobranças por sua vez não ficavam atrás, metas quase inalcançáveis, processos muito longos, falhas de logística entre outras ressalvas faziam com que o vendedor ou perdesse a cabeça, o emprego ou o cliente, não raro, os três. Os vendedores ficavam sobrecarregados, tinham que prospectar clientes, apresentar e representar a empresa, o produto ou o serviço, fazer a venda e ainda resolver os problemas de pós-venda.

Mudança vinda através do digital

Com a internet as coisas mudaram, (pero no mucho!), os vendedores deixaram a famosa pasta, o terno surrado e já não paparicam tanto secretárias; e-mails, mensagens, apresentações, videoconferências etc… toda essa rapidez e fluidez nas comunicações que, se por um lado foi benéfica tanto para os profissionais, quanto para clientes e empresas, por outro o ritmo de trabalho, as cobranças e as técnicas de vendas (mesmo que um pouco mais “modernas”) ainda sobrecarregam o profissional que não consegue desempenhar sua função com mais foco e produtividade.

Aaron Ross mostrou que além de deixar de gerar receita com esse tipo de ação, as empresas perdem profissionais talentosos, o que gera um duplo prejuízo. Enquanto o vendedor tradicional tem que adequar seu tempo em prospecção, pré-venda, venda e pós-venda, Aaron simplesmente seccionou as essas tarefas e a elas atribuiu funções.

E ele tem razão! Por que uma empresa deve desperdiçar o tempo e o talento de um closer fazendo prospecção em vez de vendas?

SDRs (Sales Development Representative )

Com a criação da função de SDRs (Sales Development Representative, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas), as empresas não só otimizam o tempo e a capacidade do vendedor aumentando seus leads qualificados e consequentemente a geração de receita; como podem descobrir futuros closers que com um talento ainda latente se juntarão à equipe de vendas assim que estiverem prontos.

É ou não é uma ideia genial?

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Por, Andrea Mierzwa

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