Um detalhe importante na prospecção: a persona.

Se você trabalha com vendas, com certeza já deve ter passado pelo dilema de: qual é a minha persona?

 Para um trader de vendas, esse é o primeiro grande desafio encontrado em seu processo de prospecção. Ou seja, identificar qual será o profissional contatado. Aquele que realmente vai possuir as dores que o profissional pelo pré-vendas estará descobrindo. E também, terá uma compreensão técnica dos conceitos utilizados na conversa com o SDR gerando valor para essa pessoa.

É um processo desafiador. Algumas vezes poderá acontecer de definir uma persona que não seria a mais adequada para estar realmente conhecendo melhor seu produto/serviço. Porém, é extremamente importante realizar testes para que consiga cada vez mais ser assertivo. Quando se terceiriza a prospecção, o mapeamento da persona se torna um processo natural no dia a dia do SDR. Muito por conta do know how adquirido durante sua capacitação. Esse profissional consegue identificar rapidamente se está falando com quem realmente entende do assunto.

Os desafios não terminam na definição de persona

   Uma vez que a persona certa foi identificada, a prospecção ainda terá mais um desafio pela frente. Passar pelas secretarias. Elas são treinadas para não deixarem qualquer um chegar até a autoridade. Que no caso seria a sua persona. E com isso o trader de vendas precisa utilizar técnicas de autoridade e persuasão para que assim consiga passar pela secretaria e enfim chegar no seu alvo.

    Finalmente o trader de vendas passou pela secretaria e chegou até sua persona. Cabe a ele ter um discurso bem elaborado, uma abordagem que consiga atacar as principais dores. É importante conter informações que façam o lead se familiarizar com o que está sendo falado e realmente se conectar emocionalmente, para que no fim traga uma solução para os problemas da persona. Seguindo os passos de falar com a pessoa correta dentro da empresa, juntamente com um discurso executado de maneira segura e objetiva, a persona realmente irá entender o valor do produto/serviço e a missão do trader de vendas será um sucesso.

Por: Luca Parolin