Importância de indicadores de produtividade em vendas B2B

Muitas empresas no ramo das vendas B2B cometem o erro de atualmente não terem bons indicadores de produtividade atreladas ao seu processo. Tendo apenas um controle mais superficial das atividades de cada colaborador e não o controle dos resultados/eficiência da operação e do processo (CRM). Ou seja, medidas como número de ligações ou número de agendamentos são boas métricas apenas no período de treinamento de um SDR, ou Trader de Vendas, mas não refletem muito seus resultados.

Por outro lado tópicos como número de ligações de qualificações, tempo que cada lead fica dentro do funil (e em cada etapa), tempo médio de cada ligação, número de agendamentos qualificados, entre outros. São sim boas métricas de produtividade e efetividade para empresas do ramo de vendas. Principalmente no que se refere a vendas Outbound.

Esses indicadores de produtividade geram impactos tanto aos gestores quanto aos colaboradores de uma Startup. Certamente no que se refere aos gestores, é possível conseguir estabelecer metas mais assertivas para cada operação. Ainda mais, também auxilia a visão de crescimento mais clara da empresa e detectar rendimentos abaixo do esperado por parte dos colaboradores. Ajudando-o e otimizando seu trabalho, fazendo com que a curva de crescimento da empresa e do Trader de Vendas seja alavancada.

Para o Trader de Vendas, os indicadores mostram sua real efetividade no trabalho. Sendo possível identificar falhas durante o processo, fazendo com que o colaaborador esteja sempre em evolução constante. Além disso, serve também como uma questão motivacional. Uma vez que o indivíduo queira sempre estar evoluindo seus números e seu rendimento, aumentando sua autossatisfação em trabalhar pela empresa.

Como ter bons indicadores?

Para conseguir solucionar esse problema de falta de bons indicadores em seu processo, é preciso de alguns fatores, entre eles estão: conhecer bem o processo em que atua, avaliar quais indicadores devem ser monitorados e implementados, de acordo com a realidade da empresa, e monitorar bem essas métricas.

No que se refere ao conhecimento do processo, é preciso que tanto gestores quanto colaboradores tenham total domínio do CRM em que estão atuando, de forma a avaliar suas falhas e dificuldades, para conseguir assim identificar erros e falhas e agir corretivamente, de forma que o processo seja cada vez mais fluido e eficiente.

Atualmente, existem inúmeros tipos de indicadores de produtividade, e você saber o que mais se encaixa para a realidade do seu negocio é fundamental. Um indicador que não se encaixa com seu processo, não é um bom indicador.

Não esqueça de monitorar…

Já a questão do monitoramento desses indicadores, se da a partir da sua implementação, vendo se o resultado esperado é o que realmente está sendo entregue e criando assim metas mais assertivas para cada operação. Por exemplo, em Startups com foco em vendas B2B e prospecção outbound, é mais vantajoso você fazer 10 ligações no dia, e conseguir boas conversas de qualificação e agendamentos, ao invés de fazer 50 ligações e conseguir os mesmos resultados. A otimização do tempo do SDR é fundamental no processo de crescimento da operação e do próprio indivíduo.

A importância de se monitorar bem seus resultados e seu CRM aumenta a cada dia com a competitividade que o mercado impõe para as Startups. Em uma pesquisa realizada pela revista Época, em 2017, em média, 74% das Startups fecham antes de completarem 5 anos. Ou seja, ter bons indicadores de produtividade atualmente é uma questão chave para a Startup não entrar nesse número tão significativo de empresas fechando as portas.

Acredito que essas métricas sejam fundamentais em 2 sentidos: primeiro é os gestores e CEOs das empresas terem uma visão assertiva e clara de crescimento da empresa, conseguindo se programar a curto, médio e longo prazo.

Juntamente com o segundo ponto, a questão da satisfação do colaborador em estar desempenhando suas funções, e estar conseguindo avaliar de forma simples e rápida sua efetividade, conseguindo assim explorar seus principais erros e trabalhar em cima disso para estar evoluindo constantemente, eliminado desperdícios, otimizando seu tempo e crescendo tanto profissionalmente quanto pessoalmente a cada dia.

Portanto, fica o lembrete: analisar atividades é muito superficial, o importante é monitorar resultados e o processo (CRM) em que atua.

Por: Juliano Fassbinder