Como conquistar novos clientes seguindo os passos de um dos melhores vendedores do mundo

Quando resolvi largar a minha carreira de Gerente de Projetos, e migrar para vendas lembro-me, do que as pessoas sempre me diziam:

– Você leva jeito para isso, é comunicativo e gosta de falar mais do que o homem da cobra! Eu já não sirvo para isso, por quê esse negócio de oferecer produto ou serviço para que nunca nem me viu é necessário ter muita coragem!Confesso que na época, que até de alguma forma mexeu comigo emocionalmente, pois eu precisava fazer alguma coisa, o universo das vendas era totalmente novo para mim!Como um bom adolescente que cresceu nos anos 90 e que possui o hábito de se debruçar nos livros, principalmente na BARSA que era o GOOGLE da época, fui atrás de um livro que pudesse me ajudar a como conquistar novos clientes usando o meu network, pois acreditava que seria a forma mais rápida de encontrar potenciais compradores.

Então conheci o livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um” do famoso Joe Girard.

Girard vendeu 13.001 carros em uma concessionária Chevrolet entre 1.963 e 1.978 onde em 1.997 foi eleito pelo Guiness Book como o maior vendedor do mundo.

A cada págin lida do livro, percebi que não se trata de um passo-a-passo para o sucesso em vendas, mas sim as práticas aplicadas por Joe que lhe trouxeram um sucesso estrondoso, e que uma vez aplicado ao cotidiano do leitor há grandes possibilidades de êxito.

Para um vendedor que estava iniciando em vendas, confesso que cada estrofe do livro servia-me de inspiração para o meu dia-a-dia. Muitas vezes em alguns trechos do livro, se você souber adaptar para o tipo de venda que você faz, pode-se conseguir um bom resultado.

Na minha análise os principais insights que implantei no meu cotidiano foram:

  1. Nunca perca tempo, utilize cada segundo livre para fazer novos contatos;
  2. Independentemente do local que esteja, ter o seu cartão de visitas é fundamental;
  3. No capítulo “Cheiro como motivador das vendas”, é muito importante conduzir o cliente a desejar o que eu vendo;
  4. Tenha a certeza de que prestou um ótimo atendimento ao seu cliente;
  5. E o mais importante de todos: LEI dos 250 de GIRARD.

LEI dos 250 de GIRARD.

A estrutura básica, é que uma pessoa em média influencia até 250 pessoas ao longo da vida. para as quais poderão recomendar ou falar mal da experiência que tiveram com o vendedor.

Esse número é tirado com base nas duas datas mais importantes da vida, que são:

– Seu casamento

–  Ou o temido “velório”.

Ao realizar uma venda de um automóvel para um cliente, Joe solicitava indicações (250) de cada cliente que comprava. Ele oferecia 25 dólares de comissão para cada cliente que indicasse para amigos e familiares.

Essa foi uma grande sacada, pois eu não tinha técnica e tampouco ousadia para realizar prospecções por telefone.

Foi um Deus nos acuda, pois garimpei todos os meus contatos no Linkedin e da minha agenda telefônica com o objetivo de conseguir o máximo de indicações possíveis!

Assim consegui realizar várias vendas e comecei a minha jornada neste novo universo.

Por Rafael Mendes

COO – RP Trader

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