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Como Daniel Goleman me ajudou a prospectar

Como a inteligência emocional pode te ajudar na prospecção?

Você sabia que o 9,3% da população brasileira sofre de ansiedade? E que estresse causado pelo trabalho virou uma doença segundo a OMS? Esses dados alertam como esse novo estilo de vida adotado pela população tem seus lados negativos. E que como é necessário ter um boa inteligência emocional para evitar doenças e sair de estatísticas negativas.

Monitorar nossas emoções enquanto elas estão acontecendo nos deixa capaz de entender a nós mesmos e como a nossa mente funciona em situações diferentes do cotidiano. Quanto mais cientes estamos dos nossos sentimentos fica mais fácil de tomarmos melhores decisões, tanto na nossa vida profissional quanto na pessoal. Lidar com clientes grosseiros, prospects que não têm tempo para conversar, ligações que são interrompidas no meio com um curto e seco “não”. São situações que Traders de Vendas passam diariamente e não podem se deixar abalar.

Tá, mas que isso tem a ver com prospecção?

Uma vez que conhecemos nossas emoções somos capazes de guiar nossas ações e evitar situações desagradáveis. Quando estamos em uma ligação de prospecção é comum sentirmos raiva e ansiedade talvez, até os dois ao mesmo tempo. A raiva pode vir de duas maneiras diferentes. Quando escutamos um “não” daquele prospect que encaixa exatamente no perfil da empresa. Ou se a pessoa do outro lado do telefone por algum motivo for grosseira ao longo da ligação. A ansiedade vem quando ao longo da conversa você percebe que conseguiu prender o interesse do possível cliente e que talvez um negócio seja fechado.

Portanto, para controle da raiva, Daniel Goleman fala em seu livro “Inteligência Emocional” que  uma boa maneira para lidar com essa emoção é a prática de exercícios ou técnicas que forneçam distrações. Alongamentos, escutar uma música, ver fotos que relembram bons momentos ou até mesmo ver aquele vídeo engraçado já são o suficiente para aquele momento de ira se dissipar.  Assim também, para a ansiedade essa táticas de relaxamento são bem aceitas. Porém quando falamos sobre prospecção não é possível parar para fazer nenhuma dessas ações no meio do telefonema. O que é possível fazer por ora, é focar na conversa. Usando a energia que a ansiedade traz a nosso favor. Fazendo perguntas inteligentes e aprendendo mais sobre o prospect.

Empatia na hora da prospecção

A empatia é essencial quando nos relacionamos com qualquer pessoa, seja por telefone ou pessoalmente. A aptidão de saber o que o outro precisa ou quer é uma arma poderosa  na hora que se está prospectando. Aliás, Daniel Goleman pontua que a empatia, junto com mais outras habilidades de IE constroem a capacidade de se relacionar. E separa essa capacidade em quatro tópicos ao longo do livro. Mas acredito que aplicada à prospecção são válidas três:

  1. Negociar soluções: entender o que o prospect tem como dor e como o seu produto é capaz de solucionar esse problema.

  2. Ser capaz de se conectar com os outros: caso não seja o momento certo para se aproximar o Trader de Vendas precisa entender que não há o que fazer no momento, qualificando, ou não, o prospect.

  3. Análise social da situação em que se encontra: os primeiros segundos da ligação são os mais importantes. É possível analisar o tom de voz da pessoa, o jeito que ela fala, se é uma pessoa aberta ou não para conversar e etc.

Para finalizar…

Dessa forma, para ficar de fora da estatística dos ansiosos e não acabar com alguma doença relacionada ao estresse, é possível desenvolver sua inteligência emocional ao poucos. Ao passar por qualquer experiência que tire seu equilíbrio emocional é necessário para e refletir sobre o que aconteceu e porque você está sentindo essa emoção.

Por fim, reflexões sobre essas emoções e dinâmicas para contorná-las fazem parte da rotina do Trader de Vendas da RP Trader, fazendo sermos os melhores no mercado quando se fala de tercerização de prospecção de vendas. Bem como, esse texto no nosso blog fala mais sobre como nossos sentimentos são passados de maneira inconsciente e dá dicas de como você pode melhorar seu comportamento corporal. Vale a pena a leitura!

Por: Fernanda Dercoski

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