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Etapas para uma prospecção

Prospectar é o ato de pesquisar e entender os clientes da base de dados, com o intuito de identificar aqueles que podem ser considerados qualificados, ou seja, que são grandes candidatos a passar pelo processo de venda e se converter em receita para a empresa.

Ao realizar o contato e reconhecer que o lead tem as características de compra que estão sendo buscadas, ele se torna um prospect – contato qualificado.
A prospecção pode ser um trabalho bastante complexo e árduo, uma vez que exige tempo e dedicação do trader de vendas. O processo pode ser descrito em cinco etapas estratégicas que visam aumentar o índice de conversão de leads em prospects.

Primeiras etapas

  • Cadastre e liste: : essa etapa inicial surge para aumentar a assertividade na prospecção. Para isso, é preciso estudar as características genéricas que estão sendo buscadas em um lead, como setor, porte e localização. Com essa base e com ferramentas de pesquisa, é possível realizar um recorte de mercado e produzir uma lista de leads que serão prospectados pelo trader.
  • Enriqueça seu contato: é preciso entender quem será o decisor, ou seja, quem tomará a decisão de investir ou não naquilo que você está vendendo. Portanto, para essa etapa, é viável utilizar redes sociais, como o LinkedIn, ou realizar breves contatos iniciais com a empresa em busca de informações básicas de contato como nome, e-mail e ramal para um futuro contato.
 Etapas para uma prospecção
“Etapas para uma prospecção” – Fonte,
“Etapas para uma prospecção” – Fonte, Youtube – Rafael Mendes
  • Agende: existirão inúmeras objeções na atividade de prospecção. Entretanto, o objetivo do trader de vendas é contorná-las e agendar uma reunião com o vendedor, para que este oficialize a venda. Para isso, discursos como “reunião sem compromisso de compra” e oferecer algo para o lead podem facilitar nessa etapa.

Em síntese, etapas para uma prospecção exige tempo, esforço e insistência do trader de vendas, mas compensador por garantir um processo de venda mais assertivo, coeso e lógico. Portanto uma vez que será oferecido apenas soluções que condizem com aquilo que o lead busca para suas dores.

Por, Bruno Gobbo

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