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Processo de prospecção simplificado

Processo de prospecção simplificado tem o objetivo de desmistificar o processo de pré vendas independente do seu produto ou serviço.

Atualmente ainda existem empresas que acumulam centenas de contatos para os seus vendedores fazerem ligações totalmente frias para vender a ideia de seus produtos. Portanto, frequentemente vemos a área de marketing totalmente fora de sintonia com o comercial e esse são dois setores que devem sempre andar de mãos dadas.

Esses são problemas que ocorrem mesmo após décadas do lançamento de receita previsível e da popularização de diversas metodologias de vendas. Obviamente o impacto negativo que isso gera é grande, os vendedores ficam super tarefados, ou seja, não conseguem exercer sua principal função que é vender, o comercial fica desestruturado, o que gera uma não recorrência de receita e o marketing vira um setor isolado dentro da empresa.

A prospecção tanto inbound como outbound bem estruturada, pode trazer resultados melhores para sua empresa, fazendo com que cada pessoa se especialize na sua função, gere um maior volume de negócios qualificados para o vendedor e com isso gere uma previsibilidade maior na receita da sua empresa.

Prospecção Inbound

Dentro da RP Trader, usamos a analogia de que prospectar inbound é como pescar de rede, vem vários tipos de peixe na sua rede, coisas boas e coisas ruins. Nesse tipo de prospecção as empresas acabam chegando até o funil do comercial da empresa via ações de marketing.

Faça com o que o marketing produza ações direcionada a públicos específicos, empresas compatíveis com o seu perfil de cliente ideal, com a finalidade de melhorar a assertividade do que vem na sua rede, mas no momento da abordagem pelo Trader de vendas, é importante que isso seja feito pouco tempo depois do possível cliente entrar em contato com o material da empresa. Há estudos que indicam uma maior assertividade nesses contatos quando ele é feito até 3 horas após o lead entrar no funil de prospecção.

Prospecção Outbound

Assim como usamos a analogia com o inbound, no outbound dizemos que é a pesca de arpão, onde o que é buscado são peixes grandes, empresas maiores e compatíveis com o nosso perfil de cliente ideal. Esse perfil de cliente ideal é a primeira coisa que precisamos definir quando começamos uma prospecção ativa.

Prospecção - Processo de prospecção simplificado
“Processo de prospecção simplificado” – Fonte, RPTrader.com.br

Geralmente no outbound lidamos com empresas que ainda não conhecem nossos serviços, ou não conhece nossa posição no mercado. Para isso não se tornar um contato totalmente gelado, é super indicado iniciar seu funil de prospecção com uma indicação de uma pessoa mais baixa na cadeia de decisão e um e-mail para o decisor. Isso torna a abordagem mais empática e assertiva quando for lidar de fato com quem assina o cheque.

Especialização da sua equipe

A especialização de equipes não é nenhum avanço de tecnologia ou do século 21. As indústrias, muitos anos atrás nos mostraram que era muito mais produtivo especializar uma pessoa em uma função do que acumular várias funções a essa mesma pessoa. Em vendas não é diferente. A pergunta que eu faço é:

Enquanto teu vendedor está vendendo, quem está prospectando para gerar novas oportunidades?

Separar a equipe em Pré-vendedores, vendedores e uma equipe de relacionamento, além de melhorar o volume de oportunidades geradas, aumenta a qualidade do processo. Então o resultado disso só pode ser um aumento nas vendas da empresa de forma estruturada.

Papel do Marketing

O marketing deve sempre trabalhar em conjunto com a prospecção, seja ela inbound ou outbound. A construção de conteúdos relevantes para esses leads precisa ser assertiva, de acordo com o tipo de persona. Eles possuem o papel de iniciar o contato com o lead na empresa e trabalham de forma complementar a prospecção.

Além disso nesse Processo de prospecção simplificado, vale a pena testar vários tipos de conteúdo para entender quais são mais assertivos, construir newsletters para manter o contato com aquelas empresas o mais quente possível e gere valor para seu lead dando para ele informações e conteúdos relevantes em forma de e-books ou indicando blogs que ajudaram ele a executar tarefas.

Escale suas vendas

Certamente a prospecção pode ser a chave para seu negócio dar certo. Nenhum produto se vende sozinho, não é mesmo? Especialize sua equipe em cada função e desenvolva um programa de treinamento contínuo. Defina bem teu perfil de cliente ideal, nicho de prospecção e como abordar essa persona.

“Processo de prospecção simplificado” – Fonte, https://www.youtube.com/channel/UC-FFfDMyI61Oi0iTRukW6_A

Estabeleça alternativas para o contato com seu lead (linkedin, telefone, e-mail, telegrama) e defina uma cadência alternando em tarefas automatizadas e personalizadas. Por fim saiba qualificar seu lead para que no final do funil a conversão seja maior.

Agora entre no nosso blog e busque entender todas as dicas que eu dei aqui nesse texto e tenho certeza que você alcançará melhores resultados.

Por, Victor Batista

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