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Trader de Vendas: como criar uma boa conexão?

Nós humanos tendemos a ter medo daquilo que não conhecemos. Na prospecção não é diferente. Falando do outbound, quando ligamos para os prospects, eles não nos conhecem, não conhecem nosso produto, nem enxergam que podemos solucionar alguma dor que seja. Ou seja, a primeira coisa que pensam, é se podem confiar em quem está ligando.

Por isso, quando conseguimos entrar em contato com o decisor, é fundamental que o Trader de Vendas saiba os gatilhos ideais para quebrar a desconfiança e gerar a conexão necessária para conseguir o agendamento.

Durante a conversa, buscamos a todo momento fazer com que o outro nos admire e que tenhamos coisas em comum. Fazemos isso através do espelhamento. Usando o mesmo tom e ritmo de voz e a mesma energia e postura de quem estamos falando. Assim, mesmo por telefone, nos colocamos na mesma posição que ele. Não expressamos uma alegria forçada, não desanimamos os comunicativos e o prospect se identifica conosco. É fundamental que o Trader de Vendas domine essas técnicas para conduzir uma boa conversa.

Quando estamos executando o roteiro, procuramos liderar a ligação. É importante fazer com que o outro fale sobre sua empresa e suas dores o máximo possível. Para engatar a nossa solução em alguma dor exposta por nossas perguntas. Mas, para isso, é necessário escutarmos ativamente tudo que está sendo dito. Não só para pegarmos o gancho da dor, mas também para mostrar que realmente estamos ouvindo e reforçar aquilo que fica evidente.

O nome disso é backtracking. Ouvir empaticamente, repetir os pontos chaves, fazer as perguntas certas, evidenciar a dor e conectar aquela resposta a próxima pergunta e/ou, principalmente, ao seu produto no pitch final. Isso fará que não pareça aquele “vendedor me oferecendo algo”.

Para completar, faça o outro se sentir importante! Essa é a regra de ouro. E o Trader de Vendas reconhece os pontos positivos, os conecta com admirações pessoais, compartilha interesses, lembra e repete o nome do outro e de sua empresa e, como dito anteriormente, DEIXA O PROSPECT FALAR!

Em um processo de Terceirização de Prospecção, é fundamental que o Trader de Vendas responsável saiba as técnicas para gerar uma boa conexão. Afinal, isso faz com que cada vez mais tenha o conhecimento da sua solução. Fazendo com que o elo seja estabelecido da forma mais natural possível. 

Domine a arte da conexão, e sua prospecção será um sucesso!

Por: Arthur G. Pellegrini

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