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Um detalhe importante na prospecção: a persona.

Se você trabalha com vendas, com certeza já deve ter passado pelo dilema de: qual é a minha persona?

 Para um trader de vendas, esse é o primeiro grande desafio encontrado em seu processo de prospecção, ou seja, identificar qual será o profissional contatado. Aquele que realmente vai possuir as dores que o profissional pelo pré-vendas estará descobrindo e também, terá uma compreensão técnica dos conceitos utilizados na conversa com o SDR gerando valor para essa pessoa.

É um processo desafiador, algumas vezes poderá acontecer de definir uma persona que não seria a mais adequada para estar realmente conhecendo melhor seu produto/serviço. Porém, é extremamente importante realizar testes para que consiga cada vez mais ser assertivo. Quando se terceiriza a prospecção, o mapeamento da persona se torna um processo natural no dia a dia do SDR, muito por conta do know how adquirido durante sua capacitação, esse profissional consegue identificar rapidamente se está falando com quem realmente entende do assunto.

   Uma vez que a persona certa foi identificada, a prospecção ainda terá mais um desafio pela frente, passar pelas secretarias. Elas são treinadas para não deixarem qualquer um chegar até a autoridade, que no caso seria a sua persona, e com isso o trader de vendas precisa utilizar técnicas de autoridade e persuasão para que assim consiga passar pela secretaria e enfim chegar no seu alvo.

    Finalmente o trader de vendas passou pela secretaria e chegou até sua persona. Cabe a ele ter um discurso bem elaborado, uma abordagem que consiga atacar as principais dores. É importante conter informações que façam o lead se familiarizar com o que está sendo falado e realmente se conectar emocionalmente, para que no fim traga uma solução para os problemas da persona. Seguindo os passos de falar com a pessoa correta dentro da empresa, juntamente com um discurso executado de maneira segura e objetiva, a persona realmente irá entender o valor do produto/serviço e a missão do trader de vendas será um sucesso.

Por: Luca Parolin

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