Como um SDR realiza a prospecção de forma assertiva?

“Faça 80 chamadas por dia, dispare 300 e-mails na semana e tenha um roteiro com os mais variados gatilhos inseridos. ”

Uma situação não tão rara, associamos resultados a números e até certo ponto faz sentido. Quanto mais ligações, quanto mais esforços, quanto mais horas trabalhadas, haverá sempre mais e mais. Mas será mesmo que para prospecção assertiva, o volume é o que realmente importa? Seria essa a fórmula para o SDR ter sucesso? Neste artigo destacamos 4 dicas que vão te ajudar nesse sentido.

• Tenha uma boa base de números

Algumas empresas dispõem de um profissional que trabalha especificamente com a construção de base. Existem também plataformas que geram base de dados de acordo com o filtro inserido pelo SDR, através delas, é possível otimizar o tempo gasto com essa etapa inicial. Por maior que seja o seu desejo de pegar o telefone e ligar, lembre-se que apesar de boa parte da prospecção ser o contato com o lead, não é apenas isso. Se você não tiver uma boa base, dificilmente chegará a pessoa pretendida.

•  Não seja um amador que conta com a sorte.

     Coloque-se no lugar de quem vai te atender, imagine que você é um grande empresário, CEO ou diretor executivo. Alguém nesse cargo não tem tempo a perder, afinal de contas, tempo é dinheiro. Será que você iria disponibilizar tempo para alguém cheio de suposições sobre sua empresa, completamente despreparado que conta apenas com a sorte ao prospectar? Dificilmente.

    É bem verdade que nem todas as informações sobre as empresas estão abertas ao público, mas isso não é uma desculpa para estar despreparado. Pesquise ativamente, busque informações que sejam válidas para você.

Por exemplo: se sua solução é voltada ao marketing, verifique como anda o site daquela empresa. Ele é completo? Atrativo? Existe alguma deficiência que talvez não tenha sido notada pelo time interno? Ter conhecimento prévio tornará mais fácil cutucar a dor do prospect e despertar o interesse numa reunião.

• Mapear dores

Durante as chamadas é bem natural que surjam objeções por parte dos decisores. Ouso dizer que objeções são uma parte positiva do trabalho. Se a pessoa expõe objeções, possíveis empecilhos que a impede de querer fechar um negócio com sua empresa, é um indicativo que ela está prestando atenção ao que você fala. Além do mais, se você souber contornar as objeções, as chances de aceitarem uma reunião vinda de você são bem altas.

Ao contornar bem uma objeção você se coloca numa posição de autoridade no assunto, se torna mais confiável para aquela pessoa. Por esse motivo, esteja bem preparado as objeções, mapeie-as com calma e construa uma planilha tendo ao lado as respostas que pode dar em cada situação. É bem importante que você também prepare a sua reação, além das palavras.

• Tenha um bom controle de tempo

O horário em que vai encontrar os decisores variam muito de nicho para nicho, por isso distribua bem o seu tempo. Uma sugestão para manter-se ocupado e produtivo, sem desperdiçar esforços, é focar em outras atividades relacionadas a prospecção nos horários em que é mais difícil encontrar o decisor.

Por exemplo: O envio de e-mails, enriquecimento de leads, fazer pesquisas sobre a empresa que você vai prospectar, checar todas as atividades que tem para ser feitas no dia e organizá-las.

O fato é que não há uma fórmula mágica para a prospecção e que por mais que estabelecemos metas e nos empenhamos ao máximo, nem tudo está sob nosso controle. E tudo bem. Mas direcionar bem os esforços, aumenta muito a chance do SDR realizar a prospecção de forma assertiva.