Gestão que aproxima

Muita gente, assim como eu, aprendeu gestão remota na marra nos últimos meses. Aqui deixo um pouco do que tem surtido efeito positivo na gestão que aproxima de clientes, colaboradores e processos.

Primeiramente, a sua equipe dificilmente entregará resultados tão bons quanto os de meses atrás, isso não é culpa do home office. Estamos passando por uma pandemia e consequentemente por uma crise.

Portanto a não ser que você toque um negócio que se beneficie da crise ou da atual mudança comportamental, no momento terá resultados abaixo do esperado. Porém, o papel do gestor é ser inconformado e buscar sempre o máximo da sua equipe.

O comercial é talvez a área mais afetada dentro da empresa e nesse momento saber gerenciar equipes a distância é uma “skil” bastante valorizada. Nesse cenário a nossa missão é buscar alternativas, fazer mais com menos, melhorar práticas, e trabalhar com ociosidade perto de zero para manter a roda da empresa girando.

Confiança

Quando surgiu a necessidade do home office o meu maior questionamento era como controlar o processo e as ações dos traders de vendas ou como controlar sua rotina enquanto estão no trabalho, necessitamos de uma gestão que aproxima. Acredito que outros gestores de vendas partilharam do mesmo temor que eu. Portanto, quando temos uma equipe engajada, em que todos estão cientes do propósito da empresa e correndo todos na mesma direção, o caminho fica mais fácil e cabe ao gestor motivar e instruir.

Conheça e confie na sua equipe, se não há identificação com a empresa, independente de trabalhar em home office ou no escritório, o objetivo final dificilmente será conquistado.

Processos salvou minha vida

Ter um processo de vendas bem estruturado e claro é um outro importante pilar para o sucesso da gestão remota. Isso permite que todos dentro da instituição sigam um padrão de trabalho e saiba os próximos passos sem demandar instruções de líderes de equipe. Caso você não tenha ainda um processo bem estruturado, o atual momento pode ser uma ótima oportunidade para você começar essa estruturação.

Sem contar que normalmente em prospecção, os traders de vendas lidam com um volume alto de leads, ainda mais no atual cenário em que se torna mais difícil falar com o tomador de decisão. Então, não ter um processo de cadências bem estruturadas pode fazer com que você perca leads qualificados por falta de follow ups.

Existem diversos materiais gratuitos na internet que ajudam na gestão que aproxima gestores nessa questão, no blog da RP Trader recentemente saiu uma matéria sobre a importância de processos no momento de crise.

Boas práticas

Porque além de manter o comercial da empresa rodando, uma importante missão durante a gestão remota é passar por ela sã. Para isso acho válido adotar algumas práticas para controlar o estresse e melhorar o dia a dia da operação:

• Procure estabelecer limites nas suas jornadas de trabalho e se mantenha organizado – Antes da quarentena, ao sair do escritório conseguíamos na maioria dos dias nos desvincular do trabalho e tocar nossas vidas pessoais. Agora já não há mais essa separação. Então é super importante estabelecermos horários rigorosos para desligarmos o PC e fazer outras coisas do nosso dia a dia para não nos sobrecarregar. Como dica, tente trabalhar em um lugar diferente do qual você utiliza como lazer dentro de casa.
• Mantenha sua equipe saudável – Assim como no escritório, oriente a sua equipe a levantar e se alongar durante a jornada de trabalho. Se hidratar também é super importante. Além disso promova momentos de descontração, faça um happy hour online, cada um no seu cantinho. Utilize a sala de conferência também como ambiente de descontração.
• Procure realizar uma gestão One-a-One – Tente manter uma rápida reunião no início do dia com cada pessoa da equipe para acompanhar como está a busca pela meta, o que precisa ajustar e quais dificuldades seu trader de vendas está tendo. O benefício é sempre está a par do que está acontecendo e não ter surpresas no final do mês.
• Motive sua equipe e a deixe confortável para trabalhar – Os colaboradores já acompanham através de jornais e postagens no Linkedin que a coisa não tá fácil e tem muita empresa reduzindo seu contingente.

Obs: Motive sua equipe com metas mais realistas para o momento, deixe-os seguros de que você confia muito neles. Com o intuito de alavancar as reuniões e as vendas nesse momento conturbado. Porém seja transparente, mostre os resultados do mês e passe uma visão otimista para os próximos meses.

Gestão da Gestão

Se você ainda não possui uma estrutura de pré-vendas bem estruturada e agora mais do que nunca precisa vender para entrar fluxo de caixa. Mas ao mesmo tempo precisa focar no seu core business, uma alternativa pode ser a terceirização desse processo de prospecção e vendas.

O benefício é o de contar com uma equipe já treinada, com uma metodologia clara e uma gestão remota já testada. O papel do gestor da empresa vai ser o de acompanhar o processo de perto junto com a empresa contratada, enquanto poderá focar em reter os clientes que ainda estão juntos com a empresa.

A primeira ação é não se conformar

Então, a gestão que aproxima é mais do que nunca necessária para estreitar a relação não só com seus clientes. Contudo dê liberdade para sua equipe, ela ser criativa, controle indicadores e não pessoas e de alguma forma veja esse momento de home office como oportunidade para estruturar ainda mais o seu negócio.

Como primeira ação trave sua agenda no começo do dia para fazer um acompanhamento one-a-one via conferência e estabeleça metas diárias para seu time.

Por, Victor Batista