GOLDEN CIRCLE: O que é e como utilizar em VENDAS

Você já se perguntou o que de fato te leva a realizar uma compra? Quais são as marcas que te provocam sensações de confiança e identificação no momento da decisão?

De acordo com um estudo de Harvard, de 85% a 95% do processo de decisão de compra está relacionado ao sistema límbico, ou seja, as emoções. Ao contrário do que possa parecer, o lado racional tem menos importância nessa história, e a ligação emocional do consumidor com sua marca que torna-se peça-chave. A teoria do Golden Circle, de Simon Sinek pode te ajudar a entender melhor sobre isso e inclusive gerar mais valor na sua empresa e no seu processo comercial.

O que é o Golden Circle?

É uma metodologia desenvolvida por Simon Sinek que tem como objetivo ajudar empresas a inspirar pessoas e gerar mais valor, tanto externa quanto internamente. O Golden Circle, ou “círculo dourado” é dividido em três partes:

• PORQUÊ: Por que você faz?

• COMO: Como você faz?

• O QUÊ: O que você faz?

Veja abaixo uma imagem explicativa sobre as camadas do Golden Circle:

Sinek, durante sua pesquisa sobre inspiração em pessoas e empresas, descobriu que a maioria das empresas sabe o que faz e como faz, mas poucas sabem a razão pelo que fazem, o porquê. Essas poucas que tem noção do seu porquê, são as que, segundo o estudo, conseguem inspirar através de seu diferencial competitivo em relação às outras e atingir melhores resultados.

Isso acontece porque se a resposta para a existência da organização for apenas dinheiro, aquela ligação emocional com o consumidor se perde, e você perde uma grande oportunidade de se conectar com ele, além de engajar seu time e, consequentemente, de construir uma marca com forte presença no imaginário do público-alvo e vender mais.

Tenha um Propósito

Pode parecer que essa história de “propósito” empresarial é só papo de coach, não é mesmo? Mas se formos analisar como funciona o consumo na nova economia, fica claro que não se trata de bom mocismo, mas sim de uma estratégia indispensável.

Com a revolução 4.0, o cliente, seja B2B ou B2C, está cada vez mais informado, busca informações sobre marcas e produtos com um clique, e está atento a propagandas enganosas e sites de avaliação de atendimento ao consumidor.

Além disso, a expansão do e-commerce, acelerado pela pandemia, deu a possibilidade de expandir fronteiras comerciais, e com mais opções, fica cada vez mais complexo fidelizar o cliente a sua marca, pois o poder de barganha deles está cada vez maior. A solução para esse cenário é justamente criar uma conexão com o seu nicho através do propósito. É ele que fará com que consumidores se tornem fiéis, e no caso do mercado B2B, ajudará a construir parcerias e bons relacionamentos com clientes e fornecedores.

Como implementar o Golden Circle na sua empresa?

“Comece pelo porquê”

 Essa é a frase que dá nome ao livro onde Simon Sinek explica sobre a criação do Golden Circle. Ela irá guiar todo o processo. Baseado nessa missão principal, você poderá começar a pensar nos processos e no serviço desenvolvido.

Por quê?

Essa é a camada central do círculo. Antes de qualquer coisa, pense: Qual o motivo da sua empresa existir? Essa é a base de toda sua estratégia. Neste momento, não pense no produto ou serviço que é vendido ao cliente, mas sim a razão, o propósito maior que faz da empresa o que ela é, o seu DNA.

Por exemplo, para a Apple, é desafiar o status quo, para a Natura, é ser sustentável, para a Nike, é fazer acontecer independente dos desafios no caminho. Pense em algo que diferencie sua empresa das outras, que só sua marca é capaz de oferecer e que inspire tanto seus clientes quanto seus colaboradores.

Como?

Aqui, na camada intermediária, é onde você discutirá os processos necessários para atender ao propósito definido anteriormente. Quais ações serão tomadas para que a missão da empresa saia do papel e de fato consiga solucionar a dor do cliente?

Nessa fase, o planejamento é crucial. Pense em cada detalhe, tudo deve estar ligado a um ponto central. A inspiração e diferenciação que você criou só terão efeito se todas as partes da sua organização funcionarem de maneira sistêmica, como um corpo vivo e em sintonia.  Aqui, é importante que ações de marketing representem com fidelidade o que ocorre dentro e fora da empresa, evitando qualquer tipo de ruído informacional com o público.

O quê?

Essa é a parte mais fácil. Se você já sabe qual a sua missão, e quais as estratégias para alcançá-la, basta definir os produtos e serviços que estejam de acordo com a proposta de valor definida.

Existem diversas coisas que uma empresa pode oferecer para atender as demandas do consumidor, e na verdade elas devem mudar ao longo do tempo para manter o espírito inovador que é vital na economia 4.0. O que deve se manter fixo é o seu propósito. Entenda que seu negócio não é vender produto X ou serviço Y, é facilitar a vida de alguém de maneira tão eficiente, que ela tirará a carteira do bolso para te recompensar por isso. Você pode fazer isso de várias formas, o importante é que a imagem da sua marca representa sempre o mesmo posicionamento frente ao mercado, para que ao longo do tempo se torne uma autoridade naquele nicho.

O Golden Circle em vendas B2B

Para um vendedor, é extremamente importante entender a lógica do Golden Circle. Afinal, ninguém vai te dar ouvidos em uma conversa comercial pelos atributos técnicos do que você está vendendo, mas sim pelos benefícios que aquilo irá gerar, além disso pela conexão que você fizer desde o início do relacionamento com o Lead. Se você tiver uma equipe de vendedores, essa metodologia também ajuda a engajar o time, que a partir do entendimento do Golden Circle, sabe exatamente o motivo de cada ação que é realizada e o seu papel para atingir o “porquê”.

Por isso, utilize o Golden Circle para entender a proposta de valor que seu produto ou serviço tem, e utilize o propósito como fator emocional, frisando qual é o benefício real envolvido. Após isso, você pode utilizar a atenção que ganhou para explorar mais dores e explicar como você pode solucionar os problemas que o seu lead trouxe na conversa.

No mercado B2B, toda solução tem três caminhos: ou ela aumenta receita, ou reduz custos, ou reduz riscos. Saiba bem qual tipo de solução você está oferecendo, e a conecte com o seu porquê no Golden Circle. Acima de tudo, acredite na solução e no propósito do que está vendendo, dessa forma utilizará o Círculo Dourado de Sinek da melhor maneira e trilhará um caminho de sucesso em vendas!

Agora que você entendeu o que é o Golden Circle e a importância dessa metodologia para um bom processo de vendas, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdos novos no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.

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Por, Crystian Vermondes

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