LDR, SDR, BDR: Entenda a função de cada um em Vendas

A área de vendas está em constante mudança e evolução. Os negócios B2B são cada vez mais complexos, exigindo das empresas inteligência para montar uma equipe que saia do modelo tradicional de vendas. Para isso, é interessante desenvolver um negócio a partir da análise de mercado, prospecção, conversão e fechamento de boas oportunidades. E são os profissionais de pré-venda (LDR,SDR,BDR ) que ficam responsáveis por mapear as informações, entender os clientes e principalmente cativar o lead.  

LDR,SDR,BDR: Entenda a função de cada um em Vendas:  

Lead Development Representative (LDR)

O LDR, ou Lead Development Representative, é o responsável por preparar as listas de leads para a prospecção. Contudo, antes desse profissional montar a lista é necessário já ter definido o perfil ideal do cliente (ICP),  já estando bem fundamentado isso, o LDR pode montar uma base de dados bem mais completa e precisa.    

Existem algumas ferramentas no mercado que auxiliam na montagem e organização das listas, que podem ser compradas de empresas especializadas ou serem feitas internamente, a escolha dependerá da demanda. 

A função do Lead Development Representative, é conferir e encontrar informações atualizadas como: telefone, porte da empresa, região e todas outras que forem relevantes para facilitar e tornar mais ágil o trabalho do SDR E BRD. Além disso, é importante ressaltar que LDR não entra em contato direto com os leads.

Qual o perfil do LDR: alguém que goste de explorar para encontrar as informações na internet, organizado e proativo.

Sales Development Representative (SDR)

O SDR, ou Sales Development Representative, é o profissional responsável por preparar o lead para o vendedor. Ou seja, na etapa de vendas é o SDR que faz a prospecção e qualificação de leads. 

Ele recebe a lista de leads feita pelo LDR, e entra em contato. Nesse sentido, o propósito é identificar aqueles que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e estão no timing certo para conhecer a solução e receber uma proposta comercial. 

Embora entre em contato direto com os leads, a abordagem do SDR não é comercial. A ideia é fazer o mapeamento  para entender quem são os decisores, as necessidades, o momento atual da empresa, como ocorrem os processos, por exemplo.  

Qual o perfil do SDR: ter uma boa comunicação, dedicado, conhecer sobre a solução, empatia, escuta ativa, resiliência e vontade de aprender!   

Business Development Representative (BDR)

O BDR, ou Business Development Representative, tem o cargo similar ao de SDR, mas sua função é diferente devido aos leads que ele busca e qualifica. Seu trabalho é voltado para tickets médios mais altos, nichos mais específicos e encontrar novos segmentos de clientes para um produto. 

Esse profissional atua na prospecção outbound. E usa alguns canais como: cold e-mail, cold calling e redes como LinkedIn e listas geradas pelos LDRs, para construir e entrar em contato com sua base de dados.  

Qual o perfil do BDR: pensar estrategicamente, ter resiliência  e inteligência emocional.  

Conclusão

O time comercial deve ser estruturado conforme a necessidade da empresa, mas é inegável que ter um profissional de pré-vendas, seja o LDR, SDR ou BRD, faz toda diferença na área comercial. Sendo assim, otimizar o tempo e ter suporte para gerar as oportunidades garante que a jornada com o lead tenha qualidade. 

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Por, Annelise Poletto

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