O que é Prospecção?

No dicionário a palavra prospecção é definida como “conjunto de técnicas relativas à pesquisa, localização precisa e estudo preliminar de uma jazida mineral ou petrolífera” ou metoforicamente como “sondagem dos sentimentos e pensamentos alheios”.

No primeiro sentido está relacionada à busca de recursos preciosos tal como o petróleo ou o ouro. Empregam-se maquinários diversos, recursos materiais e tempo para tentar localizar uma mina de ouro ou um poço de petróleo.

No segundo sentido está relacionada a descobrir as intenções, emoções ou planos de outras pessoas para que aquele que procura possa tomar uma decisão a partir do estado emocional da outra pessoa.

Existe também a prospecção no mundo dos negócios e é sobre ela que este texto discorrerá agora. Neste tipo de prospecção podemos combinar os dois significados acima, quais sejam, a procura de valor e a sondagem de pensamentos e emoções. Na prospecção aplicada aos negócios se procuram potenciais clientes que irão comprar determinado produto ou serviço, ou seja, está relacionada com a busca de valor pois este cliente irá desembolsar uma quantia financeira em favor do vendedor e está relacionada com a descoberta de intenções pois é necessário avaliar o interesse desse cliente.

A prospecção, portanto, é a atividade responsável por trazer novos clientes em potencial para consumir o seu produto ou serviço. Dessa forma não pode existir venda sem prospecção, pois para que ela seja efetuada é necessário antes ter uma base de possíveis interessados para os vendedores trabalharem.

A prospecção ela pode ser feita pelos vendedores no modelo de Sales Rep, em que os vendedores fazem a prospecção e o fechamento, ou pode ser feita por um prospectador especializado no modelo SDR/CLOSER, onde o SDR é o prospectador e faz a busca por esses clientes e o vendedor fica concentrado somente no fechamento da venda. A metodologia da Receita Previsível, criada por Aaron Ross, estabelece que a especialização da equipe de vendas é essencial para o sucesso comercial da empresa. Ao contrário do modelo antigo, onde o vendedor cuidava da prospecção e do fechamento, na receita previsível a prospecção fica a cargo de um profissional totalmente dedicado para esta finalidade. Dessa forma, segundo o autor da metodologia, os resultados da empresa darão um enorme salto.

Pode-se concluir, portanto, que prospecção é a pesquisa ativa por novos clientes em potencial, que deve ser feita de forma especializada e que é essencial para os resultados que qualquer companhia.