Por que é importante ter um SDR na sua empresa?

A prospecção de clientes é uma atividade importantíssima na geração de receita de qualquer empresa pois é onde se faz a geração de novas oportunidades de negócio. No momento da prospecção são contatadas empresas que ainda não conhecem seu produto ou serviço mas que podem ter a necessidade de uma solução como a sua, apenas não sabem como resolver essa dor latente. 

Esses leads geralmente não chegam via marketing inbound, sendo necessária uma busca e contato ativos no mercado. Esse contato ativo é guiado por meio de uma lista de potenciais novos clientes que é produzida utilizando inteligência comercial, sendo necessário antes da abordagem em si, enriquecê-la com os dados dos decisores. Após esse enriquecimento, é realizada uma abordagem onde é verificada se existe uma dor latente que a sua empresa pode resolver, apresentada a sua empresa como solução para o problema é verificado o interesse em falar com um vendedor em uma reunião, a qual é agendada nessa mesma abordagem ou em um novo contato. 

Como descrito acima, percebe-se que essa atividade é bastante trabalhosa e demanda bastante tempo e dedicação, sendo esta a principal razão pela qual a prospecção é tão negligenciada nos departamentos comerciais. O vendedor na maior parte das empresas é responsável por todo o ciclo da venda, desde a pré-venda até o fechamento. Fazendo todo esse ciclo o vendedor acaba não tendo o tempo ou a energia adequada para focar na prospecção, diminuindo assim o número de oportunidades de venda e represando a receita da empresa. Nesse sentido, a especialização torna-se imprescindível.

 É necessária a existência de um profissional dedicado para tocar um processo de prospecção de novas oportunidades e esse profissional é o SDR. Ele atua desde a formação da lista de contatos usando inteligência comercial, passando pelo enriquecimento dessas informações, pelo contato inicial e apresentação da solução ao decisor e também pela confirmação da reunião de venda e passagem de bastão para o vendedor. O SDR vai ter tempo e atitude corretas para lidar com as negativas. complexidades e contratempos naturais do processo de prospecção, entregando mais oportunidades qualificadas para o vendedor permanecer focado no processo de conversão e fechamento, aumentando assim a receita da empresa por meio da especialização e divisão de tarefas no ciclo de vendas.