Qualificar leads: conheça as melhores técnicas

Chamamos de leads todo cliente, ou empresa em potencial que pode gerar uma boa oportunidade de negócio. Porém, apenas ter um grande volume de leads não é garantia de muitas vendas. Como então garantir negociações previsíveis? Acompanhe esse artigo e conheça as melhores técnicas para qualificar leads. 

Tenha traçado um perfil de cliente ideal e vá atrás dele. Pois, a qualificação garante que o closer não perca tempo em reuniões que não levarão a lugar algum. Além de estar dentro do perfil pré-estabelecido, existe a necessidade de educar o lead pois só assim ele estará de fato qualificado. Usaremos o framework SPIN SELLING: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução para nos ajudar.

Situação

É bem verdade que um bom vendedor precisa conhecer bem a sua solução e acreditar nela, mas não adianta oferecer um bom produto se não for a necessidade do meu prospect. Antes de falar diretamente do produto, procure entender qual o cenário dentro da empresa em que situação ela se encontra. Eu entendo que meu produto soluciona determinado problema, mas será que esse é um problema do meu prospect atualmente? Ele tem um time interno focado em resolvê-lo? Outra empresa já está oferecendo o mesmo serviço, ou um serviço similar para ele?

Problema

Durante a conversa, por meio de uma escuta ativa você será capaz de identificar os problemas da empresa. Mas isso não quer dizer que o lead já identificou, por isso mostre os problemas e como podem atrapalhar o seu processo comercial.

Implicações

Uma vez que você percebe que pode sim alavancar os resultados daquela empresa, ajude seu lead a concluir o mesmo. Faça para ele perguntas que o leve a ver as implicações de não implementar a solução correta.

Necessidade de Solução

Faça-o ver o que pode acontecer se não resolver aquele problema o quanto antes. Além disso, mostre o quanto isso impactaria na receita da empresa, ou até mesmo na sua credibilidade no mercado. Ou seja, gere urgência em solucionar.

Após qualificar corretamente o lead, essa é a hora de passar o bastão. Manter ativo esse processo vai aumentar a produtividade da sua empresa, ou seja, vai otimizar tempo e gerar maior previsibilidade.

Agora que você aprendeu as melhores técnicas para qualificação de Leads, não deixe de acompanhar tudo sobre prospecção e vendas B2B em nosso blog. A RP Trader é a maior empresa de terceirização de prospecção B2B do Brasil. Por isso preparamos toda semana conteúdos novos no nosso blog, para ajudar a sua empresa a vender mais e melhor.

Assista o vídeo abaixo e veja as dicas do nosso CEO Rafa Mendes.

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Por, Emilly Paz

Quer saber mais sobre como funciona a prospecção terceirizada na RP Trader, então leia: 8 diferenciais da RP Trader na prospecção terceirizada