SDR – O que faz?

Com a metodologia do Receita Previsível do Aaron Ross – Grande guru em vendas Outbound -, a profissão do SDR se popularizou. Hoje a maioria das empresas segmenta seu comercial, montando um time de SDR, Closer e Customer Success, conseguindo assim, elevar o número de contratos fechados e de controle interno, com a total atenção de um profissional especialista em pré-venda.

O QUE FAZ UM SDR?

Antes de mais nada, SDR são as siglas de Sales Development Representative. No Brasil existem alguns nomes para esse profissional, que são: Pré-vendedor, Prospecter ou Hunter. Eles fazem a prospecção de novos clientes, diagnóstico das dores e identificam a aderência do produto oferecido por ele.

Normalmente ele é a primeira pessoa da empresa a entrar em contato com o potencial cliente. Além disso, eles criam listas de prospecção, organizam o funil de vendas e buscam um primeiro contato por e-mail, para depois prosseguir por telefone. Somente após a validação do prospect e o agendamento da reunião de negócios, o SDR passa o bastão para o Closer, que é quem vai fazer o fechamento da venda.

O QUE UM SDR NÃO FAZ?

Não faz ligação fria – Ou seja, diferente de telemarketing, o SDR entra em contato por e-mail para primeiro fazer uma breve apresentação da empresa, e buscar entender o momento do prospect, para daí, dar continuidade por telefone.

Não cria lista de prospecção – Sendo assim, quem cria as listas de prospecção e faz a parte estratégica de encontrar o ICP (cliente ideal), são os BDR’s (Business Development Representative).

QUAIS AS PRINCIPAIS RESPONSABILIDADES DE UM SDR?

Em primeiro lugar, uma das principais responsabilidades é saber extrair informações necessárias para identificar as dores de seu prospect. E após isso transformá-lo em um lead pronto para a compra, fazendo as perguntas certas de qualificação e utilizando as técnicas de abordagem, como Rapport, Spin Selling e Back Track.

O SDR entrega para o vendedor o lead pronto e o deixa ciente de como conduzir a reunião e fazer o fechamento da venda.

Em resumo, ele é um facilitador do vendedor. Auxiliando no aumento do desempenho e trazendo um volume maior de leads interessados pelo produto, elevando o número de contratos feitos e de receita da empresa.

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Por, Leandro Veiga

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