Seja Visto e Lembrado – Entendendo a Origem da Metodologia “Receita Previsível”

A metodologia “Receita Previsível” (Predictable Revenue em inglês) foi criada por Aron Ross, um empresário do Vale do Silício. Aron teve uma startup que passou por uma rodada de investimentos e terceirizou a responsabilidade de vendas, o que acabou resultando na falência da empresa. Essa experiência fez Aron perceber a necessidade de aprender a vender e ele foi trabalhar em uma função básica de pré-vendedor em outra empresa.

Durante esse período, Aron começou a circular pela empresa e entender como os processos funcionavam. Ele então teve a hipótese de usar vendedores externos que trabalhariam presencialmente apenas com clientes que tivessem maior propensão a comprar. Isso se provou muito eficaz e a empresa de Aron se transformou em uma das empresas americanas de maior sucesso, com mais de 1 bilhão em receita.

Aron se tornou um consultor indireto da metodologia “Receita Previsível” e eventualmente escreveu um livro sobre o assunto, que foi traduzido para mais de 22 idiomas, incluindo o português. A metodologia se espalhou pelo mundo e hoje é utilizada por empresas de diversos segmentos, tanto B2B quanto B2C, de pequeno a grande porte.

Implementando a Metodologia na Sua Empresa

O primeiro passo para implementar a metodologia “Receita Previsível” é definir quem é o seu cliente ideal. Isso é chamado de “Código Ideal de Cliente” (Ideal Customer Code – ICC) na metodologia. Você pode fazer isso entrevistando seus principais clientes atuais e perguntando sobre a dor que os levou a contratar seus serviços, a principal experiência que tiveram após a contratação, e como eles explicariam o que você faz para um amigo.

Caso você ainda não tenha clientes, você pode fazer essa pesquisa com potenciais clientes do mercado em que atua. Utilize ferramentas como o Google Maps e extensões de mineração de dados para levantar informações sobre o tamanho e características do seu mercado-alvo.

Construindo uma Máquina de Vendas Previsível

O princípio fundamental da metodologia “Receita Previsível” é a separação entre a função de pré-vendedor e a função de vendedor. O pré-vendedor é responsável por qualificar e gerar demanda, enquanto o vendedor é responsável por apresentar a oferta e fechar negócios.

Essa divisão de tarefas permite que o pré-vendedor use 100% do seu tempo qualificando clientes, enquanto o vendedor usa 100% do seu tempo fazendo apresentações e fechando negócios. Isso aumenta a eficiência do processo de vendas.

Outro ponto importante é ter uma fonte de geração de leads previsível, seja através de marketing de conteúdo, prospecção ativa, indicações ou outras estratégias. Isso garante um fluxo constante de oportunidades para os pré-vendedores trabalharem.

Acelerando o Processo de Rampagem

O processo de rampagem, ou onboarding, de novos vendedores é crucial para o sucesso da metodologia. Normalmente, esse processo leva de 3 a 6 meses, dependendo da complexidade do negócio.

Durante esse período, é importante acompanhar de perto o desenvolvimento do novo vendedor, fazendo reuniões diárias e semanais para ajustar o processo. Ferramentas de inteligência artificial, como a CallRock, podem ajudar a monitorar e analisar as ligações, fornecendo feedback sobre o desempenho do vendedor.

Além disso, é fundamental ter paciência e não esperar resultados imediatos. O novo vendedor precisa de tempo para absorver a cultura da empresa, conhecer o produto e desenvolver as habilidades necessárias.

Conhecendo Melhor Seus Leads

A metodologia “Receita Previsível” enfatiza a importância de conhecer profundamente seus leads e clientes. Isso inclui não apenas informações básicas, mas também entender seus desafios, motivações e comportamentos de compra.

Ferramentas de enriquecimento de dados, como a Driva e a Econodata, podem ajudar a coletar informações adicionais sobre os leads, como porte da empresa, setor de atuação e localização geográfica. Isso permite que você qualifique melhor seus leads e direcione seus esforços de vendas de forma mais eficiente.

Além disso, é importante monitorar o comportamento dos leads ao longo do funil de vendas, utilizando ferramentas como o Google Analytics e o HotJar. Isso ajuda a entender quais são os gatilhos que levam os leads a avançar no processo de compra.

Conclusão

A metodologia “Receita Previsível” oferece uma abordagem estruturada e eficaz para aumentar as vendas de empresas de diversos segmentos. Ao focar na qualificação de leads, na construção de uma máquina de vendas eficiente e no profundo conhecimento dos clientes, é possível gerar uma receita mais previsível e sustentável.

Implementar essa metodologia requer um investimento de tempo e recursos, mas os benefícios a longo prazo podem ser significativos. Empresas que adotam a “Receita Previsível” relatam aumento de vendas, maior lucratividade e uma equipe de vendas mais alinhada e motivada.

Então, se você está buscando uma forma de tornar suas vendas mais previsíveis e lucrativas, vale a pena explorar a metodologia “Receita Previsível”. Com o devido planejamento e execução, você pode transformar sua empresa em uma máquina de vendas altamente eficiente.