Seja Visto e Lembrado – O Modelo de Vendas que Gera Crescimento

O conceito de receita previsível surgiu da experiência de Eron, que teve dificuldades em vender durante sua trajetória em uma startup. Após se tornar vendedor na Salesforce, Eron percebeu que muitos vendedores estavam prospectando clientes fora do perfil ideal. Ele propôs a especialização dentro da equipe de vendas, criando pré-vendedores que qualificavam as oportunidades antes de passá-las para os vendedores.

Essa abordagem levou a um aumento significativo nas vendas e ajudou a empresa a alcançar mais de 100 milhões de dólares em receita recorrente. O modelo se expandiu e hoje é utilizado por diversas empresas, incluindo grandes nomes no Brasil.

As Áreas que Precisam Ser Conectadas

Para que o modelo de receita previsível funcione, é necessário que várias áreas da empresa estejam interligadas. Thiago destaca a importância do RH, marketing, vendas e produto trabalharem juntos. O RH é crucial para engajar e motivar as pessoas, enquanto o marketing deve gerar demanda de forma previsível, alinhando-se com a equipe de vendas para garantir que os leads sejam qualificados corretamente.

Além disso, a comunicação entre as equipes de produto e pós-venda também é fundamental. Isso evita que haja uma desconexão entre o que o vendedor promete e o que o produto realmente entrega, garantindo uma experiência coesa para o cliente.

Como Prever o Crescimento de uma Empresa

Prever o crescimento envolve entender o tempo entre a abertura de contato e o fechamento da venda. Muitas empresas ainda têm uma visão romântica sobre vendas, sem entender que a previsibilidade vem de um processo bem estruturado.

Um dos pontos centrais é a necessidade de ter um “chefe de operações” ou um diretor de receita que olhe para a rentabilidade, equilibrando crescimento e lucratividade. Esse profissional deve ter a maturidade para entender que aumentar a força de vendas não necessariamente significa aumento de lucro.

A Importância da Transparência e Permissão

A transparência e a permissão são essenciais nas vendas modernas. O vendedor deve saber quando e como abordar um cliente, respeitando seu espaço e tempo. Essa nova geração de consumidores exige um relacionamento mais autêntico, onde a venda não é apenas uma transação, mas uma construção de confiança.

Desafios Durante a Pandemia

A pandemia trouxe desafios sem precedentes para as empresas. Muitos clientes procuravam soluções rápidas e imediatas durante esse período. No entanto, o sucesso em vendas requer tempo e paciência, e que as empresas precisam se estruturar para enfrentar crises de forma madura.

A pandemia acelerou a transformação digital e a necessidade de adaptação dos vendedores, que agora precisam entender que o relacionamento com o cliente não pode se limitar a encontros presenciais.

Marketing x Vendas

Muitas vezes o marketing gera leads que não são devidamente aproveitados pela equipe de vendas. Para que isso mude, é vital que haja uma comunicação constante entre as equipes e que todos entendam a importância do trabalho uns dos outros.

As equipes de vendas experimentam o trabalho de marketing, para que possam entender as dificuldades e desafios enfrentados nesse setor. Essa empatia é fundamental para criar um ambiente colaborativo e produtivo.

Como Justificar seu Trabalho para os Clientes

Thiago compartilha sua perspectiva sobre como justificar o trabalho de consultoria para os clientes. Ele menciona que, muitas vezes, o sucesso depende do cliente, e que é importante deixar isso claro desde o início. A consultoria deve ser vista como uma parceria, onde ambos os lados têm responsabilidades.

Conclusão

A  adaptação às novas realidades do mercado e a construção de relacionamentos sólidos com os clientes. Para aqueles que buscam escalar seus negócios, as estratégias discutidas são fundamentais.