Trader de vendas – SDR: Funções, relacionamento e crescimento

O Trader de vendas ou SDR (Sales Development Representative), é o profissional da equipe de vendas responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. Além disso, para entender melhor as primícias é saber como é sua rotina, leia o capítulo 4 do livro Receita Previsível.

Algumas de suas atividades são, bem como, ver e-mails que foram respondidos, realizar follows, confirmar reuniões, ver se existe algum lead qualificado para aquele dia, entre outros.

PRINCIPAIS FUNÇÕES

Um pré-vendedor tem como objetivo fazer o primeiro diagnóstico do lead. Entendendo, quais são as principais dores, ver se seu produto ou serviço se encaixa naquela empresa e se está dentro do perfil ideal e nicho.

Diferente de um operador de telemarketing, o/a Trader de Vendas faz uma preparação para entrar em contato com um potencial cliente. Por exemplo, realiza pesquisas no LinkedIn da persona para entender qual é o momento que a empresa está, vendo notícias sobre as empresas interessadas ou até mesmo mandando um cold e-email para entender qual é o cenário da companhia.

Contudo o tipo de produto ou serviço que a empresa vende molda o tipo de SDR ideal. Para tickets pequenos e ciclo de vendas curtos o ideal é um SDR low touch, onde sua função é conectar e qualificar os leads. Caso contrário é preciso ter um SDR high touch.

Além de criar conexão com o possível cliente e fazer a qualificação é fundamental ver a necessidade que o lead tem. Nesse caso a equipe de vendas coloca alguns critérios e passa para o pré-vendedor qual é a quantidade mínima que deve ser cumprida para que uma reunião seja marcada.

RELACIONAMENTO COM O TIME DE VENDAS

Por ser a porta de entrada do seu cliente, o SDR deve estar sempre relacionando-se com o time de vendas. Para isso, reuniões de alinhamento são fundamentais. Dessa forma, trabalhando para que não ocorra erro e nem um discurso confuso na pré- venda. Feedbacks das reuniões, número de negócios fechados, cronogramas alinhados, tudo deve estar sincronizado com o closer. 

A falta de resultado no entanto, as vezes está mais atrelada a falta de comunicação entre esses dois setores do que na qualidade em sí do roteiro que é passado para o SDR.

As vezes em uma reunião de vendas é expressada as dores novas que o setor está passando, inovações e até mesmo se o cliente ficou ou não confortável com a abordagem usada. Essas informações são essenciais para que o fluxo do funil sempre esteja atualizado e funcionando conforme o mercado quer. 

CRESCIMENTO

Com informações novas a cada momento que passa, é inevitável que ocorra o crescimento pessoal quando se atua como SDR. A quantidade de objeções que se recebe dia após dia, telefones desligados no meio do roteiro, prospects que não entendem que temos de fato uma solução, secretárias que não nos passam para a persona, dificuldade de encontrar a persona no escritório em tempos de home office e novos desafios a cada dia que passa, são alguns exemplos. 

Por isso, atuar como Trader de Vendas não é fácil. É preciso criar uma personalidade anti-frágil que exige muita calma e paciência no cotidiano. Algumas dessas habilidades, são:

• Estar constantemente aprendendo sobre o produto
• Ver quais são as ferramentas novas de prospecção que estão sendo lançadas no mercado
• Viver no desafio de qualidade x quantidade
• Seguir a risca os processos que o funil exige
• Personalizações constantes para os clientes

Tudo isso com inúmeras negativas sendo escutadas. 

O que vemos aqui na RP Trader é que os principais batedores de metas são aqueles persistentes e pró ativos.

Manter todos da equipe animados é um desafio, principalmente quando cada um está na sua casa. Por isso aqueles que contam mais com a disciplina, em vez de contar com a vontade/ânimo, são os que mais tem sucesso. 

Uma vez que se desenvolve uma rotina baseada nos processos, é possível que o Trader de Vendas disciplinado, faça com sucesso aquilo que aprendeu: agendar reuniões de qualidade para nossos aliados. 

Entre em contato e entenda, como podemos acelerar as vendas de sua empresa com nosso time de SDR: [email protected]

Por, Fernanda Dercoski