Trader de Vendas: como criar uma boa conexão?

Nós humanos tendemos a ter medo daquilo que não conhecemos. Na prospecção não é diferente. Falando do outbound, quando ligamos para os prospects, eles não nos conhecem, não conhecem nosso produto, nem enxergam que podemos solucionar alguma dor que seja. Ou seja, não sentem uma conexão. A primeira coisa que pensam, é se podem confiar em quem está ligando.

Por isso, quando conseguimos entrar em contato com o decisor, é fundamental que o Trader de Vendas saiba os gatilhos ideais para quebrar a desconfiança e gerar a conexão necessária para conseguir o agendamento.

Durante a conversa, buscamos a todo momento fazer com que o outro nos admire e que tenhamos coisas em comum. Fazemos isso através do espelhamento.

Espelhamento fortalece a conexão

Usando o mesmo tom e ritmo de voz e a mesma energia e postura de quem estamos falando. Assim, mesmo por telefone, nos colocamos na mesma posição que ele. Não expressamos uma alegria forçada, não desanimamos os comunicativos e o prospect se identifica conosco. É fundamental que o Trader de Vendas domine essas técnicas para conduzir uma boa conversa.

Backtracking

Quando estamos executando o roteiro, procuramos liderar a ligação. É importante fazer com que o outro fale sobre sua empresa e suas dores o máximo possível. Para engatar a nossa solução em alguma dor exposta por nossas perguntas. Mas, para isso, é necessário escutarmos ativamente tudo que está sendo dito. Não só para pegarmos o gancho da dor, mas também para mostrar que realmente estamos ouvindo e reforçar aquilo que fica evidente.

O nome disso é backtracking. Ouvir empaticamente, repetir os pontos chaves, fazer as perguntas certas, evidenciar a dor e conectar aquela resposta a próxima pergunta e/ou, principalmente, ao seu produto no pitch final. Isso fará que não pareça aquele “vendedor me oferecendo algo”.

Regra de ouro!

Para completar, faça o outro se sentir importante! Essa é a regra de ouro. E o Trader de Vendas reconhece os pontos positivos, os conecta com admirações pessoais, compartilha interesses, lembra e repete o nome do outro e de sua empresa e, como dito anteriormente, DEIXA O PROSPECT FALAR!

Em um processo de Terceirização de Prospecção, é fundamental que o Trader de Vendas responsável saiba as técnicas para gerar uma boa conexão. Afinal, isso faz com que cada vez mais tenha o conhecimento da sua solução. Fazendo com que o elo seja estabelecido da forma mais natural possível. 

Domine a arte da conexão, e sua prospecção será um sucesso!

será um sucesso!

Por: Arthur G. Pellegrini